قیف بازاریابی مسیری را نشان می دهد که یک نفر از اولین آشنایی با کسب و کار شما تا خرید طی می کند. اسمش از این آمده که در هر مرحله، تعدادی از مخاطب ها می ریزند و فقط بخشی از آن ها تا انتها می رسند، مثل قیفی که بالایش پهن و پایینش باریک است. اگر این مسیر را بشناسید، می دانید مخاطب ها در کدام مرحله گم می شوند و چه کاری باید بکنید تا بیشتر شان به مشتری تبدیل شوند.
برای بهتر کردن فروش، به خصوص آنلاین، باید با سفر مشتری هماهنگ باشید. صاحب کسب و کار یا بازاریاب باید بداند چطور توجه یک نفر را جلب کند و او را به خرید برساند. یک راه برای ساختن این مسیر طراحی قیف بازاریابی است. در این مقاله می بینید قیف چیست، چرا مهم است، چه مراحل و انواعی دارد و چطور آن را بسازید.
قیف بازاریابی چیست؟
قیف بازاریابی یک مدل ذهنی (و ابزار تصویری) است برای فهمیدن فرایند تبدیل سرنخ ها به مشتری. هدف این است که تا حد امکان مخاطب جذب کنید و او را در مسیر خرید پرورش بدهید تا به فروش برسد. در دنیای ایده آل مثل یک لوله عمل می کند و هر سرنخ به مشتری تبدیل می شود، ولی در عمل این طور نیست و بازاریاب ها باید کاری کنند که بیشترین تعداد ممکن به آخر برسند.
چند نکته درباره قیف:
یک نسخه کامل ندارد. بعضی قیف ها چند مرحله دارند و بعضی فقط سه یا چهار مرحله.
مالکش فقط فروش یا بازاریابی نیست. هر دو بخش باید با هم هماهنگ باشند.
خطی نیست. مشتری ممکن است بین مرحله ها برگردد، چند بار بیاید و برود یا از وسط وارد شود. به همین دلیل سفر مشتری و قیف را مکمل هم ببینید.
بعد از خرید تمام نمی شود. تجربه خوب می تواند مشتری را به طرفدار و معرف تبدیل کند و چرخه دوباره شروع شود.
چرا قیف بازاریابی مهم است؟
قیف به کسب و کار کمک می کند استراتژی بازاریابی مولد را اولویت بندی و اجرا کند. سه فایده اصلی:
سفر مشتری را ساده می کند
وقتی مرحله های سفر روشن باشد، انجام اقدام مورد نظر برای مشتری و مشتری بالقوه راحت تر می شود. می دانید در هر مرحله چه پیامی بدهید و کجا او را راهنمایی کنید.
پیگیری و تحلیل را آسان می کند
می بینید کدام بخش مسیر بیشترین تبدیل را می سازد و کدام بخش ریزش دارد. بدون قیف، فقط عدد فروش را می بینید و نمی دانید مشکل کجاست. درباره سنجش، تحلیل بازاریابی را ببینید.
نقطه های ضعف استراتژی را نشان می دهد
با مرحله های مشخص، می توانید در صورت لزوم تغییر و بهبود بدهید و استراتژی بازاریابی را بهینه کنید. مثلا اگر مخاطب زیاد می آید ولی تعداد کمی برای دریافت مشاوره ثبت نام می کنند، مشکل در مرحله علاقه یا اعتمادسازی است، نه جذب.
مراحل قیف بازاریابی کدام اند؟
رایج ترین مدل چهار مرحله دارد که با حروف اول AIDA معروف است: آگاهی، علاقه، میل و اقدام. این ها را به سه بخش بالا، وسط و پایین قیف هم تقسیم می کنند: TOFU (بالا)، MOFU (وسط) و BOFU (پایین).
۱. آگاهی (بالای قیف)
مخاطب از وجود شما یا مشکلش باخبر می شود. از راه جستجو، تحقیق، شبکه های اجتماعی، تبلیغات، محتوا، نمایشگاه، وبینار یا معرفی دیگران وارد می شود. اینجا باید اعتماد و آشنایی بسازید. تولید سرنخ هم از همین جا شروع می شود. محتوای این مرحله باید آموزشی باشد و فروش مستقیم نکند. برای مثال، مقاله آموزشی، ویدئوی کوتاه، اینفوگرافیک و پست شبکه اجتماعی.
۲. علاقه (وسط قیف)
مخاطب علاقه نشان داده و می خواهد درباره محصول و برند بیشتر بداند. این فرصت خوبی است که ارتباط بسازید، مزیت ها را نشان بدهید و جایگاه خودتان را روشن کنید. با محتوا، ایمیل، خبرنامه، کلاس و پیامک سرنخ را پرورش می دهید. اینجا کتاب الکترونیکی، وبینار و مقایسه جواب می دهد. برای ساخت صفحه دریافت، لندینگ پیج را ببینید.
۳. میل (وسط تا پایین قیف)
مخاطب باید نشان بدهد واقعا می خواهد بخرد. ممکن است محصولی را در سبد بگذارد، فرم مشاوره پر کند یا بعد از نمایش محصول سوال بپرسد. این مرحله فرصتی است که دلیل قوی برای انتخاب شما بسازید: نمونه موفق، نظر مشتری ها، گارانتی و پاسخ به نگرانی ها. درباره اعتمادسازی، اثبات اجتماعی را بخوانید.
۴. اقدام (پایین قیف)
مشتری بالقوه تصمیم نهایی را گرفته و خرید می کند یا درخواست خدمت می دهد. دعوت به اقدام باید روشن باشد و مسیر خرید ساده. تجربه خرید مثبت منجر به وفاداری و معرفی می شود و چرخه دوباره شروع می شود. برای مشتری هایی که سبد را رها کرده اند، سبد خرید رها شده و ریتارگتینگ کمک می کند.
بعد از خرید: وفاداری و معرفی
قیف بعد از خرید تمام نمی شود. با پیام تشکر، راهنمای استفاده، درخواست نظر و پیشنهادهای مناسب، مشتری را برای خرید دوباره و معرفی آماده کنید. نگه داشتن مشتری معمولا از جذب مشتری تازه ارزان تر است. جزئیات در فلسفه خدمات مشتری آمده است.
انواع قیف بازاریابی کدام اند؟
قیف ها از نظر هدف و ابزار فرق می کنند. این ها رایج ترین هاست:
قیف جذب سرنخ با هدیه ارزشمند
ساده ترین نوع. صفحه ای که یک هدف دارد: گرفتن ایمیل یا شماره موبایل در ازای چیزی ارزشمند، مثل کتاب الکترونیکی، راهنما، کد تخفیف یا مشاوره رایگان. صفحه کوتاه است و حواس پرتی ندارد. این نوع برای جذب مخاطب جدید مناسب است. بعد از دریافت اطلاعات، باید با مخاطب ارتباط را ادامه بدهید.
قیف نامه فروش (متن فروش بلند)
شکل سنتی: صفحه ای بلند که یک محصول یا خدمت را با جزئیات توضیح می دهد و به خرید دعوت می کند. می تواند پیشنهاد تکمیلی هم داشته باشد. برای محصولی که نیاز به توضیح بیشتر دارد مناسب است.
قیف ویدئویی
یک ویدئو نقش اصلی فروش را دارد و بعد از آن مخاطب به خرید دعوت می شود. برای محصولی که با نمایش بهتر توضیح داده می شود، مثل آموزش یا محصول فیزیکی، جواب می دهد.
قیف نظرسنجی یا آزمون
مخاطب با پاسخ به چند سوال کوتاه وارد می شود. دو فایده دارد: او را درگیر می کند و می فهمید چه کسی است، تا پیشنهاد مناسب هر گروه را بدهید.
قیف اشتراک و عضویت
بازدیدکننده برای دسترسی به محتوا یا خدمات ویژه هزینه می دهد، مثل اشتراک خبرنامه تخصصی یا باشگاه. می توانید آن را با وبینار، ویدئو یا متن فروش معرفی کنید.
قیف تماس و نوبت برای خدمات محلی
برای کلینیک، آموزشگاه و تعمیرکار: جستجوی محلی یا پیج، صفحه معرفی با نظر مشتری، دکمه تماس یا رزرو و بعد پیگیری. اینجا هدف به جای سبد خرید، تماس یا نوبت است. درباره آن، سئوی محلی را ببینید. اگر خدمت تان نوبت می خواهد، سیستم رزرو آنلاین بیزی لوک می تواند کمک کند.
چه زمانی از قیف بازاریابی استفاده کنیم؟
تقریبا همیشه، چون هر کسب و کاری مشتری را از آشنایی به خرید می رساند. اگر قیف نداشته باشید (حتی ساده)، ممکن است هم فروش جدید و هم خرید دوباره را از دست بدهید. نکته مهم این است که قیف را با اندازه و نوع کسب و کارتان تنظیم کنید. یک فروشگاه کوچک با چهار مرحله ساده شروع می کند و لازم نیست قیف پیچیده بسازد.
چطور یک قیف بازاریابی بسازیم؟
۱. مخاطب را بشناسید
اول مخاطب را مشخص کنید: سن، سطح درآمد، علاقه، شهر، شغل و نیازها. بدون این شناخت، پیام و کانال را اشتباه انتخاب می کنید. مخاطب هدف و تقسیم بندی مخاطبان را ببینید.
۲. مرحله های قیف را بنویسید
با تحلیل رفتار مخاطب، مرحله هایی با تعریف روشن بسازید و تصویر واضحی از سفر ایده آل مشتری داشته باشید. برای هر مرحله بنویسید مخاطب چه چیزی می خواهد و شما می خواهید او چه کاری بکند.
۳. هدیه ارزشمند و صفحه فرود بسازید
برای اینکه بازدیدکننده ایمیل یا شماره اش را بدهد، باید چیزی ارزشمند بدهید: راهنما، کتاب الکترونیکی، نمونه، مشاوره یا کد تخفیف. صفحه فرود باید خدمت یا محصول و مزیتش را روشن توضیح بدهد، محتوایش جذاب و صادقانه باشد و فقط یک اقدام داشته باشد. اگر می خواهید طراحی حرفه ای بگیرید، طراحی سایت را ببینید.
۴. تاکتیک های مرتبط را انتخاب کنید
تاکتیک ها اقدام هایی هستند که مخاطب را از یک مرحله به مرحله بعد می برند: تبلیغات دیجیتال، بازاریابی ایمیلی و پیامکی و کمپین های شبکه های اجتماعی. برای انتخاب روش، قیف دیجیتال مارکتینگ و بازاریابی شبکه های اجتماعی را ببینید.
۵. سرنخ را پرورش بدهید
بعد از دریافت اطلاعات، با مخاطب در ارتباط بمانید و محتوایی بدهید که نیازهایش را جواب بدهد و نگرانی هایش را برطرف کند. می توانید با اتوماسیون بازاریابی این ارتباط را منظم و خودکار کنید. ثبت اطلاعات را هم در CRM نگه دارید.
۶. معامله را ببندید
برای تصمیم نهایی از کد تخفیف واقعی، دوره آزمایشی رایگان، نمایش محصول یا ضمانت استفاده کنید. بعد از خرید هم آموزش و ارتباط را ادامه بدهید تا وفاداری ساخته شود.
۷. معیارها را مشخص و دنبال کنید
در هر کمپین معیارهای کلیدی را بسنجید: نرخ تبدیل، تعامل مشتری، آگاهی از برند، نرخ کلیک، هزینه هر سرنخ، سرنخ های واجد شرایط بازاریابی و سرنخ های واجد شرایط فروش. این طوری می فهمید چه چیزی کار می کند و چه چیزی نه. هزینه ها را با هزینه جذب مشتری و بازگشت سرمایه مقایسه کنید.
۸. همیشه بهینه کنید
قیف یک بار ساخته نمی شود. با داده و آزمایش (تست A/B) مرحله ضعیف را پیدا کنید و بهتر کنید.
چه محتوا و شاخصی برای هر مرحله مناسب است؟
آگاهی: مقاله آموزشی، ویدئوی کوتاه، پست شبکه اجتماعی، تبلیغ. شاخص: بازدید، دسترسی، دنبال کننده جدید. درباره محتوا، بازاریابی محتوا را ببینید.
علاقه: کتاب الکترونیکی، وبینار، مقایسه، خبرنامه. شاخص: ثبت نام، نرخ باز شدن و کلیک.
میل: نمونه موفق، نظر مشتری، دمو، مشاوره. شاخص: درخواست مشاوره، افزودن به سبد، سوال از فروش.
اقدام: صفحه خرید، تخفیف واقعی، گارانتی، رزرو. شاخص: نرخ تبدیل، تعداد خرید، هزینه جذب.
بعد از خرید: پیام تشکر، راهنما، درخواست نظر. شاخص: خرید مجدد، معرفی، رضایت.
دو مثال ساده از قیف
فروشگاه آنلاین پوشاک: مخاطب پست اینستاگرام یا تبلیغ را می بیند (آگاهی)، وارد سایت می شود و راهنمای سایز را می خواند (علاقه)، چند محصول را ذخیره می کند و نظر مشتری ها را می بیند (میل)، سفارش می دهد (اقدام) و بعد پیام تشکر و پیشنهاد مناسب می گیرد (وفاداری).
کلینیک یا خدمات محلی: کسی خدمت مورد نظرش را در جستجو یا نقشه پیدا می کند (آگاهی)، صفحه و نظرها را می خواند (علاقه)، سوالش را از طریق پیام رسان می پرسد (میل)، نوبت رزرو می کند (اقدام) و بعد از مراجعه نظر می دهد و بازمی گردد.
چه اشتباه هایی قیف را خراب می کند؟
فروش مستقیم و تند در بالای قیف.
نادیده گرفتن مخاطب هدف.
فرم و مسیر خرید طولانی و پیچیده.
رها کردن سرنخ بعد از دریافت اطلاعات.
نداشتن معیار سنجش در هر مرحله.
تخفیف دروغین و وعده های اغراق آمیز.
فراموش کردن مشتری بعد از خرید.
نتیجه گیری
قیف بازاریابی کلید جادویی نیست، اما ابزار بسیار خوبی برای فهمیدن مخاطب و ساختن مسیر روشن از آشنایی تا خرید و وفاداری است. با شناخت مخاطب شروع کنید، مرحله ها را بنویسید، برای هر مرحله محتوای مناسب بسازید، سرنخ را پرورش بدهید و نتیجه را بسنجید. هدف هر کسب و کاری سود است و برای سود به مشتری نیاز دارید. قیف کمک می کند منظم و با آگاهی به آن برسید.
اگر می خواهید قیف کسب و کارتان را با هم طراحی کنیم، بیزی لوک با خدمات دیجیتال مارکتینگ، تولید محتوا و طراحی سایت می تواند همراه شما باشد. برای دریافت مشاوره از بخش تماس با ما در ارتباط باشید.
